Técnicas de venta: 6 lecciones que nos dejó El Lobo de Wall Street

autos • sep. 13, 2016

La cinta de Martin Scorsese, El Lobo de Wall Street, estrenada en 2014 y protagonizada por un magnífico Leonardo Dicaprio, además de ser una excelente película reconocida por el público y la crítica, es también un filme que esconde algunos consejos muy valiosos sobre técnicas de venta. En Motorbit nos preguntamos, ¿por qué no aplicarlos en la venta de autos? Veamos cuáles son.

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Como sabrás, el personaje de Dicaprio en el Lobo de Wall Street está basado en una persona real, concretamente en Jordan Belfort, un exitoso corredor de bolsa (hasta que fue condenado por delitos como manipulación del mercado de valores).

Actualmente se dedica a realizar conferencias de motivación y técnicas de venta en las que comparte sus amplios conocimientos sobre la materia. Sin duda, Belfort es un genio de las ventas. Aunque acabara desviándose y cometiendo varios delitos, no se puede negar el impresionante talento de este personaje.

Basándonos en la citada película inspirada en Belfort, vamos a extraer algunas lecciones de venta que podríamos aplicar a lo que nos atañe; la comercialización de autos. Pues bien, abran bien los ojos, ¡ahí va!

1- Dedícate a lo que realmente amas

Una de las primeras cosas que llama la atención es el entusiasmo que Jordan Belfort muestra por lo que hace. Él era un apasionado de las ventas y eso se mostraba en las ganas que le ponía a cada situación.

Belfort disfrutaba con su trabajo, para él cada contacto con un cliente era un reto, una posibilidad de conseguir sus objetivos y cada venta era un éxito personal.

Es importante buscar un entorno laboral de crecimiento y un ambiente que te motive para que tus habilidades se vean potenciadas. Si haces lo que te gusta y estás en un entorno favorable, te resultará más sencillo sacar el lobo que llevas dentro.

2- No vendas un producto, cubre una necesidad

Es una de las reglas más básicas del márketing. Sin necesidad no existe compra. Como compradores cada vez que adquirimos un producto lo hacemos motivados por cubrir una necesidad.

Esta puede ir desde lo más básico como comprar comida por necesidad de alimentarnos hasta comprar productos de determinada marca para pertenecer a cierto grupo social o mostrar cierto estilo de vida.

Jordan Belfort no vendía acciones, él cubría necesidades. La necesidad de tener más dinero, comprar una casa más grande, llevar a tu familia de vacaciones, etc. La clave está en hacerle ver al cliente que necesita tu producto (auto, casa, bolígrafo o lo que sea). Tienes que hacerle ver que con él cubrirá una necesidad y tú debes encontrar cuál.

3- Descubre qué necesidad tiene tu cliente

Antes de lanzarse a alabar las características de su producto, Jordan Belfort dedicaba unos momentos a hablar con el cliente para averiguar cuáles eran sus necesidades no cubiertas. En el caso de los autos puede ser más espacio para la familia, satisfacción personal, deseo de pertenencia a un grupo o clase social, etc.

Una vez descubierta la necesidad ya puedes hablar de las características del producto y de lo que este puede hacer para cubrir su necesidad. Presentas el producto como si fuera lo que el cliente justo necesita en ese momento.

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4. Dirígete a las emociones y sentimientos del cliente

Para vender Belfort dirigía todos sus esfuerzos a conectar con las emociones y sentimientos del cliente. Es cierto que esto no es sencillo, pero es algo que se puede practicar y mejorar con el tiempo.

Hoy en día las redes sociales son un medio valiosísimo para hacer branding y generar engagement, pero no podemos olvidar la importancia del cara a cara o el contacto telefónico para conectar con un cliente.

Para Belford, como bien se muestra en la película, el teléfono era su mejor arma de venta. Él sabía exprimir las ventajas de la entonación y los silencios al máximo para conectar con su cliente. Y vaya si lo lograba.

5. Mejora tus habilidades de comunicación

Todo vendedor debe tener ciertas dotes de oratoria y buenas dosis de seguridad para resultar convincente. Jordan Belfort era un comunicador nato, pero su éxito no solo se debe a su talento natural sino al esfuerzo y a la constancia.

Trabaja en un sistema de venta, ten claro lo que vas a decir, enfócate en las fortalezas de tu producto, créete lo que estás vendiendo y ensaya tu discurso las veces que sean necesarias.

6. Forma a tu equipo

Si tienes un equipo, compárteles tu pasión y entusiasmo y fórmalos para lograr los objetivos. En la película Belfort recluta a sus amigos que, si bien no son los que tienen mejor formación, sí están motivados y comprometidos con su proyecto. Belford además les da las herramientas necesarias para el éxito, redacta un guión con el que los vendedores puede lograr una venta, tal y como él lo hace.

Esto, sumado a sus constantes discursos motivaciones, hace que su equipo se convierta en un exitoso conjunto de brockers quienes reman en una sola dirección. Todos a una.