¿En qué se fijan los clientes cuando compran un auto?

Mejorar la experiencia del comprador potencial de un auto nuevo es uno de los principales objetivos de las marcas automotrices y no sólo eso, entender las necesidades del consumidor ayuda a incrementar la lealtad y fidelidad de los clientes hacia una marca determinada.


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De acuerdo al estudio “Satisfacción del Cliente de Ventas”, de J.D. Power para el comprador normal de un auto existen 10 razones que lo llevan a tener éxito al adquirir un coche.

  1. El estudio revela que el 33% de los compradores buscan un auto de la misma marca, gracias a la experiencia de satisfacción que tuvieron, principalmente por el servicio postventa y el distribuidor de venta.
  1. Tener una buena fama y prestigio te pueden respaldar cuando un comprador decida comprar un coche, ya que de acuerdo a J.D. Power el 30% de los encuestados se basan en la confiabilidad de la marca.
  1. A diferencia del pasado cuando muchos se enfocaban en el diseño exterior, ahora el 30% de los compradores de autos buscan un interior cómodo, con espacios amplios y seguros.
  1. Diseño atractivo. Según el estudio J. D. Power el 29% de los encuestados enfocan su compra por un auto con un estilo y diseño atractivo.
  1. Tipo de coche. En el mercado automotriz el 29% de los compradores se enfocan en el automóvil que cumple con sus expectativas de diseño, motor, ficha técnica, ahorro de combustible y hasta color.
  1. Un auto avalado con los estándares de calidad altos y seguros, pueden traducirse en la adquisición de un coche, ya que el 22% de los compradores buscan esa característica.
  1. Desempeño. Conoce las cifras del coche como la velocidad máxima, sus revoluciones por minuto y hasta ponerle las manos al volante del coche, pueden ser el 19% de los compradores dedican adquirirlo.
  1. Eficiencia de combustible. En la actualidad conducir un auto ecológico y eficiente en el consumo de combustible es determinante para cualquier comprador. De acuerdo al estudio D. Power el 19% busca un coche con buena eficiencia.
  1. Un auto con sistemas de seguridad como frenos ABS, asistencia de frenado de emergencia, dirección asistida, control de velocidad, control de estabilidad, entre otros, son el 18% de determinantes al comprar un automóvil.
  1. El 18% de los encuestados pueden comprar un auto a partir de las recomendaciones de familiares o amigos.

 

El estudio “Satisfacción del Cliente de Ventas”, señala que hay al menos cinco aspectos clave en los que los clientes ponen especial atención, mismos que a continuación enlistamos:

El inventario

La razón más mencionada en el estudio por la que los compradores, tanto de mercado de volumen como el de lujo, seleccionaron un distribuidor en específico fue que aquellos tuvieron exactamente el vehículo que buscaban desde un principio.

Distribuidor
Tener exactamente el auto que el cliente busca, es un factor fundamental para asegurar la venta.

Asimismo, el estudio señala que el 26% de los compradores indicaron que rechazaron algún distribuidor porque no tenía disponible el auto que buscaban.

Diseño, reputación y la calidad sobre el precio

Las tres razones de compra por las que los clientes seleccionaron el vehículo que compraron son: “diseño y estilo atractivos”, “buena calidad del vehículo”, y “buena reputación y confiabilidad de la marca”.

Distribuidor auto
Las marcas que cuentan con una mejor reputación en el mercado son las que mayores ventas pueden asegurar.

De acuerdo con el estudio, las menciones en conjunto de las tres razones de compra previamente mencionadas, representan un 60% de compradores para el segmento de lujo, y 37% de compradores para el mercado de volumen.

Solamente el 7% de compradores del segmento de autos de volumen y un 1% de consumidores del mercado de lujo mencionaron un “bajo precio de compra” como la razón principal de su selección.

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Prueba de manejo

Nada como sentir el desempeño del auto que se va a comprar y lo anterior quedó de manifiesto en el estudio de J.D. Power que arrojó que la satisfacción general en el proceso de ventas es superior entre el 37% de los compradores a quienes se les ofreció una prueba de manejo y dijeron no necesitarla; y el 52% que sí realizaron la prueba de manejo.

Prueba de manejo distribuidor
Ofrecer una prueba de manejo del auto que se va a adquirir es clave en el proceso de venta.

La satisfacción entre el 6% de compradores a quienes no se les ofreció una prueba de manejo o los que dijeron que el distribuidor no tenía un auto disponible para realizarla disminuye a 816 y 841 puntos, respectivamente en una escala donde la máxima es de 1,000 unidades, precisa el estudio.

Seguimiento tras la venta

Distribuidor seguimiento
Seguimiento tras la compra, otro factor clave.

J.D. Power señala que el 75% de los compradores fueron contactados por el distribuidor tras la entrega del vehículo con el fin de darle seguimiento a la venta y corroborar si todo fue satisfactorio.

El estudio se trata de un análisis de compra y entrega de autos nuevos, y examina la satisfacción del comprador con el distribuidor evaluando cinco factores clave:

Negociación
• Proceso de Entrega del Vehículo
• Vendedor
• Instalaciones del Distribuidor
• Prueba de Manejo.


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¿Qué otros factores crees que son importantes para concretar la compra de un vehículo?